"Cliente novo" é mais informado

Valor Econômico
25/05/2015

O perfil do cliente private brasileiro passou, nos últimos dez anos, por uma sutil transformação. O milionário do sexo masculino, na casa dos 55 anos, de perfil notadamente conservador e preocupado em proteger o patrimônio, ainda dá as cartas. A cada ano, porém, ganha a companhia de executivos e empresários entre 30 e 50 anos, incluindo muitas mulheres, que, por conta de altos salários e bônus, operações de venda ou aquisição de empresas ou ainda aberturas de capital, ajudam a rejuvenescer as carteiras de alta renda das principais instituições.

A mudança mais relevante percebida pelos gestores de fortunas é comportamental. O aumento da oferta e da sofisticação dos produtos de investimento, a maior profissionalização dos departamentos de alta renda e o maior entendimento dos milionários sobre temas como volatilidade, importância da diversificado de portfólios e até mesmo sucessão patrimonial ajudam a moldar a "versão 2015" do cliente private. "A discussão com o cliente é mais profunda porque ele é muito mais informado. De um lado, os bancos estão melhor estruturados. De outro, há um cliente que se interessa muito mais em monitorar a gestão dos seus ativos", diz a diretora-executiva de private banking do Santander, Maria Eugênia Lopez.

O grosso das carteiras private no Brasil é formado por clientes com perfis entre o conservador e o moderado, uma definição impactada por variáveis, como idade, patrimônio, objetivos, momento de vida e pela volatilidade do mercado. Há consenso que, independentemente do perfil, existe muito mais clareza e racionalidade em suas decisões de investimento, um movimento percebido com maior nitidez nos últimos quatro anos e acelerado em 2012 por uma Selic no patamar mais baixo de sua história que tirou muitos clientes, sobretudo os mais conservadores, de suas zonas de conforto.

Naquele ano, com a taxa básica de juros a 7,25%, a diversificação dos investimentos deu a tônica, com a busca por rentabilidade em ativos de maior risco. Em 2015, o cenário é outro, com a Selic de volta à casa dos dois dígitos. "Ainda que o perfil seja de maior conservadorismo pelo ambiente do mercado, esse mesmo cliente está mais sofisticado. Ele degustou a diversificação dos investimentos em um cenário de taxa de juros baixos e gostou", afirma.

A opinião é compartilhada por José Eduardo Martins, sócio da GPS, empresa do private bank suíço Julius Baer, com R$ 21 bilhões em ativos sob gestão. "O número de clientes que fazia um movimento 100% emocional, que na hora da crise desmontava o portfólio para alocar tudo em CDB, reduziu drasticamente nos últimos anos", afirma. Investimentos globais através de estruturas locais, Certificados de Operações Estruturadas (COE), previdência privada. Com a maior sofisticação na oferta e das "experimentações" em um passado não tão distante, esses são apenas alguns exemplos de produtos que passaram a ser demandados pelos clientes private.

O diretor-comercial do Itaú Private Banking, Luiz Severiano Ribeiro, explica que o investimento em previdência - "um veículo interessante para o planejamento sucessório" - mais que dobrou nos últimos quatro anos. "Hoje há mais preocupação do investidor, também, em tentar travar um juro real de longo prazo interessante. Ao caminhar para a previdência e o juro real, o cliente sai daquela visão de curto prazo e aceita alongar mais o prazo do portfólio. Essa é, talvez, a mudança de comportamento mais relevante dos últimos anos", diz.

Para o diretor do Bradesco Private, João Albino Winkelmann, se hoje o cliente é mais participativo e questionador, coube à indústria o papel de agente de transformação na educação financeira. O procedimento de suitability, que busca adequar os investimentos sugeridos ao cliente ao seu perfil de investidor, é um exemplo. "A indústria evoluiu. Se antes os bancos não contrariavam algumas escolhas até para não perder clientes, hoje há grande preocupação em alertar os riscos e os potenciais de ganhos e perdas de seus portfólios", diz.